银行从业人员推销案例分析

一个名叫海菲的牧童，从他的主人那里幸运地得到十道神秘的羊皮卷，遵循卷中的原则，他执着创业，最终成为了一名伟大的推销员，建立起了一座浩大的商业王国......《世界上最伟大的推销员》这是一部在全世界范围内影响巨大的经典畅销书，适合任何读者阅读，它振奋人心，激励斗志，改变了许多人的命运。

我们每个人都是推销员，不论我们从事哪种职业，最重要的是，我们首先必须将自己推销出去——推销自己，这样我们才能找到幸福和心灵的平静。在我很小的时候，我就不断地把自己推销给周围的人，让他们喜欢自己、接纳自己。如何以最有利的形式来得到我们想要得到的，推销自己是每个人都具有的才能，而当我们进入现实的商业世界，需要我们有意识地去运用我们的这种推销才能时，许多人就感到无所适从了。是的，有意识地推销商品与无意识地推销自我是有差距的，怎样结合银行理财工作实际，充分发挥代理保险推销才能呢？接下来，我将自己在实际工作中遇到的案例进行剖析：

一、案例背景介绍

一天中午，一对夫妻带着自己七岁的女儿来到我们网点办理业务，当进入网点后，我便上前询问要办理什么业务，妻子随后向我咨询10万元的定期存款利率，我便将三位带到了安静的理财经理室。一一落座后，妻子坐在了我的前面，这时基本能看出来家里的核心人物，我在脑海里迅速构建出一份合理的理财规划书。

二、案例流程分析

（一）首先，与客户充分的面对面交流，每一个问题的提出都是有针对性的。

第一个问题，今年女儿多大了；第二个问题，这笔钱多长时间不用呢；第三个问题，您之前在我们银行或者其他银行的理财方向；第四个问题，方便问下您和爱人的工作吗；第五个问题，您对这笔钱是怎么规划的呢。在与客户充分沟通当中，我了解到的信息如下：第一，客户近期没有生活压力，女儿年龄较小，用钱的地方不多；第二，以前一直存定期，没有买过其他理财产品；第三，夫妻两人工作较好且每月收入很可观。

（二）其次，了解客户心理，配置合适的产品推荐给客户。

给客户配置资金时，将“不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里”的理念贯穿始终。客户以前只存定期可以看出投资理念比较保守，承担风险的等级较低，但客户长时间用不到钱，所以我给他配置了一份三万元的期交固收保险，缴费期限三年，正好九万元，第一年存完三万元后剩下的七万元分成两份存定期一年期和两年期，同时银保产品还有一份意外保险的赠送，这就相当于既做了理财投资，又多了一份人生保障。

（三）最后，站在客户角度营销，用自己的情绪感染客户。

作为银行从业人员，我们每天都要与不同的客户群打交道，因此一些细节性的东西，往往会影响到与客户的交流。保守型的客户我们切记不要宣传风险等级高的理财和基金产品，一旦收益达不到可能导致客户的流失。

三、案例启示与点评

（一）把握市场。

销售任何一件产品，作为其销售人员，必须首先掌握其产品性质和特点。将目标客户锁定在定期到期，及购买过理财又担心疫情期间理财有风险的客户群体，借整体经济、利率下滑、理财降息契机，以保险可以锁定长期收益为销售切入点。

（二）主动营销。

在办理业务过程中，如果发现客户有闲置资金，当其确实没有什么急用之时，保险销售的手段就可以派上用场了。这时应该和客户建议，您可以相应将自己一部分闲置资金做一个中长期的理财，使得自己有限资金得到最大化的收益。

（三）照顾顾客利益。

现代推销与传统推销的一个根本区别就在于，传统推销带有很强的功利性，而现代推销是以诚为中心。企业只能战胜同行，但永远不能战胜顾客。顾客在以市场为中心的今天已成为各企业争夺的对象，只有让顾客感到企业是真正由于消费者的角度来考虑问题，自己的利益在整个购买过程中得到了满足和保护，这样企业才可能从顾客那里获利，从而达到双赢。